坚持卷烟精益营销，助力高质量发展

精益营销或称精益化营销，是以占有有效市场为目标，采用细分市场、聚焦、速度等策略建立根据地市场和战略性区域市场，提升营销的战略管理能力，对战略性市场进行有效规划，依据市场规划进行营销资源的合理配置与安排，对战略性区域市场进行精耕细作。在市场经济大背景下，扎实推进卷烟精益营销，助力行业高质量发展不仅重要而且必要。

实事求是地说，卷烟精益营销作为精益管理的重要内容，是推进卷烟营销可持续发展的重要举措，也是深挖市场潜力的有效手段。新形势下，烟草行业发展面临严峻挑战，行业未来何去何从必须引起行业人高度警觉和慎重思考。而卷烟营销是助力行业健康高质量发展的重要环节，为此要找出解决卷烟营销症结的办法，努力实现卷烟营销顺畅发展，才能在卷烟管理、服务等方面更好地运用精益管理的思路，切实推进卷烟精益营销，极大地提升营销效率。那么如何实施卷烟精益营销呢？

一、落实科学精准的“需求预测机制”

当前，随着信息技术的飞速发展，大数据全面渗透，“互联网+”的广泛应用，社会信息化程度日益高涨。为此必须全面实行卷烟营销数字化转型升级，高质量推进卷烟营销信息化发展，落实科学精准的“需求预测机制”。卷烟信息化采集是把握卷烟市场能力和水平的重要举措，对采集卷烟数据的管理分析和销售预测则是对市场需求进行完善和调控的根本途径。卷烟信息采集、优化市场需求分析、强化数据支撑作为推进精益营销上水平的重要手段，其准确性、真实性、完整性直接关系到卷烟营销的有效管理。为此要建立信息采集机制，完善信息采集流程，通过突出市场采集重点、监督采集过程、合理分析数据的时效性和真实性等手段，在市场研判、市场细分、销售预测等方面下工夫，从而健全信息采集和分析相结合的“需求预测机制”，更好地把握市场走向和消费趋势，摸清客户和消费者对品牌类别、价位等真实需求，及时为客户提供准确有效的市场信息和需求信号。实施高效卷烟营销，为行业高质量发展奠定基础。

客户经理孙涛：在持续的经济下行压力加大的情况下，消费萎靡、消费需求减弱现象也逐步向卷烟消费蔓延。尤其伴随健康时尚生活理念的大力倡导和践行，卷烟需求态势日趋理智平稳。因此，卷烟零售户不能盲目备货，胡乱进购，否则导致卷烟滞销积压，甚至可能给零售户带来经济损失。为此，我在营销工作中十分重视信息采集和分析的市场预测机制，有效帮助零售户科学精准备货，确保销售顺畅。

二、坚持特色精品的“卷烟营销机制”

品牌培育是卷烟营销的抓手和立足点。当前，市场卷烟品牌杂乱，竞争激烈。而消费者消费需求各有偏爱，加上消费能力限制，不是所有品牌都备受欢迎。因此客户经理必须引导零售户贯彻“需求优先、服务至上”品牌培育理念，坚持特色精品的“卷烟营销机制”。卷烟品牌培育要充分结合卷烟市场类型和需求，形成市场与品牌对接的“卷烟营销机制”。所谓市场与品牌的对接是指品牌培育要注重节庆、婚庆、民俗、农村等市场需求实际的开发。客户经理要引导零售户明确卷烟品牌培育的意义和作用，零售户地根据市场特点，指导零售户明确卷烟培育目标、了解市场需求状态、把准培育方向，要充分结合地域风俗、消费特点、消费水平等因素，建立品牌培育机制，加大品牌宣传推介力度，找准市场的潜力点、消费的增长点和结构的提升点；市场方面也要根据品牌培育情况及时做好实时调研和货源调控，要优化客户服务提高对品牌的认知度，优化终端建设提高对培育卷烟的陈列效果，探索建立“精品线路”、“精品形象店”和“特色市场”等终端管理模式，从而达到市场与品牌的有效结合。要坚决杜绝和防范盲目的、随意的、无序的品牌培育，应付消费者，其实也就是断自己生意后路，何来发展，更谈不上高质量发展了！

客户经理韩晓华：“多年的卷烟营销实践，让我明确地知道了品牌培育在卷烟销售的作用和意义。品牌培育是卷烟营销的有效抓手和立足点，但品牌培育不是盲目的和随意的，而必须精准施策，针对消费需求选好特色品牌，确保精品魅力，更好地吸引消费者支持，提升卷烟销售，助力行业发展。这些年我在此方面花了不少时间和精力，效果显著。”

三、实施精细高效的“客户服务机制”

实际上，客户经理卷烟营销的目标就是如何引导零售户引流吸粉，引起消费者高度关注和积极互动，从而卖好烟，推进行业发展。聪明的客户经理十分看重卷烟营销目标任务，那就是如何指导卷烟零售户快速、高效把卷烟销售推向最终消费市场。为此客户经理必须实施精细高效的“客户服务机制”，切实提升客户科学化经营理念、创新客户经营模式、提高客户经营技巧对卷烟精益营销起着至关重要的作用，因此要加强对客户的培训与指导，形成培训与指导相结合的“客户服务机制”。一方面针对客户多元化、差异化的服务需求，采取个性化、亲情化的服务方式，大力推进“一对一”培训模式和上门指导、现场示范、结对帮扶等服务模式，充分利用“互联网烟草”服务平台，为客户提供实时咨询、在线问答、网上预约、驻店营销等“零距离”服务，不断提升客户销售能力；另一方面发挥客户经理主观能动性，做好销售的推介和引导，针对不同客户制定个性化精益策略，引导零售客户自愿上柜，做好品牌的全覆盖上柜和多角度推介工作。要切实推进“一户一次对接，精细高效服务”，帮助和指导片区零售户设计好营销方案，谋划促销活动，确保零售户卖好烟，大大提升营销效率，推进行业高质量发展！

客户经理宋大兵：“我在多年的卷烟营销实践中，充分认识到精细高效服务的重要性和必须性，这么多年来我也一直这么做。始终把优化服务摆在第一位，把服务卷烟零售户作为营销的首要任务。正是在自己的努力下，我的营销工作做得细支到位，服务质量高，赢得了广大客户的好评和支持。在公司年末考核中，片区客户基本都是给我打满分，连续多年被作为优秀营销模范重点宣传和推广。卷烟营销业绩突出，收效显著！”

四、实施精确有力的“市场监管机制”

客观地说，维护发展卷烟市场是一项系统工程，不是依靠单方面专卖的市场检查或营销的客户服务来完成的，而是需要建立专卖与营销联动的“市场监管机制”。所谓联动是指无论专卖或者营销人员都要树立“全员营销、全员专卖、全员服务”的理念，按照专卖人员与营销人员“一岗双责、互通信息、分工协作、齐抓共管”的协同模式，做到各司其责、协作分工、信息共享、相互监督。通过采取日沟通、周交流、月分析的方式，加大专销双方对异常订单、异常库存、异常流通的跟踪核查力度，做到专销步调一致、工作深度协同，这样才能提高市场监管力度，达到卷烟市场的规范化运作。

总之，坚持卷烟精益营销，助力高质量发展，是时代发展的趋势，也是行业未来的需求。希望广大客户经理要认真学习，精细组织，扎实推行，从而为行业发展做出贡献！

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